MultiPlan
Anwenderbericht St. Jude Medical
St. Jude Medical
– Gebietsplanungslösung mit RegioGraph und RegioPLUS
Zwei Programmierungsdienstleister für RegioGraph, Business & Seele und Zim-Tec,
entwickeln für den Hersteller von Herzchirurgie-Produkten eine individuelle
Erweiterung zu RegioGraph Planung, die Mehrfachzuordnungen von Gebieten und
Kundenbetreuung in fremden Gebieten ermöglicht.
St. Jude Medical ist ein führendes Unternehmen in der Entwicklung, der
Herstellung und dem Vertrieb von Medizinprodukten für die Kardiologie und
Herzchirurgie. Das Unternehmen wurde 1976 in St. Paul, Minnesota USA, gegründet
und beschäftigt heute ca. 10.000 Mitarbeiter in mehr als 100 Ländern. Die
Produktpalette umfasst fünf Produktbereiche:
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Implantierbare Herzschrittmacher und Defibrillatoren (Cardiac Rhythm Management) |
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Herzkatheter für die Elektrophysiologie (Atrial Fibrillation) |
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Herzklappen und herzchirurgische Ablationssysteme (Cardiac Surgery) |
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Produkte für die interventionelle Kardiologie (Cardiology) |
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Neurostimulatoren (Neuromodulation |
Durch die fünf Produktbereiche, die gleichzeitig Vertriebsbereiche darstellen,
ergab sich die besondere Aufgabenstellung: St. Jude stand vor der
Herausforderung, seine komplexe Vertriebsstruktur, die historisch gewachsen aus
fünf parallel arbeitenden Vertriebsbereichen (Silos) bestand, zunächst eins zu
eins abzubilden und anschließend zu optimieren. Dabei war das Ziel, aus den fünf
Silos eine Vertriebsorganisation aufzubauen, in dem letztendlich auf Kundenebene
einer von insgesamt drei Vertriebsleitern für alle Produktbereiche in dieser
Klinik verantwortlich ist („One-Roof “-Strategie).
Da die einzelnen Kunden (Kliniken, Fachärzte) teilweise je Vertriebsbereich von
einem spezialisierten Vertriebsmitarbeiter betreut werden, teilweise aber auch
ein Mitarbeiter für mehrere Vertriebsbereiche zuständig ist, war eine Auflösung
der Gesamtstruktur in mehrere Teilprojekte nicht möglich. Darüber hinaus konnten
die Zuständigkeiten nicht immer allein gebietsbezogen abgebildet werden, da
häufig Vertriebsmitarbeiter neben ihrem Kerngebiet zusätzlich für einzelne
Kunden außerhalb ihres Zuständigkeitsbereiches verantwortlich waren.
Um die gesamte komplexe Struktur auf einen Blick betrachten zu können, war es
notwendig, die Kunden mit allen ihren Zuordnungen gemeinsam zu verwalten und
spezielle Werkzeuge für die Betrachtung und Optimierung zur Verfügung zu
stellen. RegioGraph Planung war bei St. Jude Medical schon im Jahr 2003 zur
Gebietsplanung eingeführt worden. Herr Johnen, Vertriebsleiter Deutschland,
holte für das Projekt „Business & Seele“ und „Zim-Tec“, langjährige Partner von
GfK GeoMarketing und Anbieter von Programmierungsarbeiten zur Erweiterung der
Software, ins Boot. Gemeinsam wurde ein zusätzliches RegioGraph-Tool entwickelt,
das die speziellen Anforderungen erfüllt. Die Tabellen in RegioGraph Planung
enthalten standardmäßig eine Spalte für die Zuordnung von Gebieten zu
Mitarbeitern. In dem Projekt wurde die Anzahl dieser „Gehört-Zu“-Spalten auf
fünf erhöht: Dies ermöglicht St. Jude Medical eine kombinierte Planung mit
Gebieten und Kunden in fremden Gebieten.
Herr Johnen ist mit der Lösung äußerst zufrieden: „Durch den Einsatz des
RegioGraph- Erweiterungsmakros „Regio-Multi- PLAN“ waren wir in der Lage, unsere
komplexe Vertriebsstruktur automatisiert abzubilden und können nun per
Knopfdruck Änderungen der Kundenzuordnung über alle Vertriebsbereiche hinweg
realisieren. Dabei können sowohl einzelne Kunden als auch ganze Gebietsbereiche
verschoben werden. Das Tool bietet uns auch die Möglichkeit, unsere
Vertriebsstruktur aus verschiedenen Perspektiven zu durchleuchten:
beispielsweise aus Sicht des Kunden, des Mitarbeiters oder eines
Vertriebsbereichs.
Für jeden Kunden wurde hinterlegt, welche Produktbereiche von St. Jude Medical
Verwendung finden könnten. Durch Darstellungen wie Kuchendiagramme lassen sich
zudem sehr schnell Key-Accounts identifizieren. Außerdem visualisieren wir in
RegioGraph auch Umsatzzahlen im Vergleich mit Verkaufspotenzialen je Kunde -
dies unterstützt die Analyse und Verkaufsplanung in den jeweiligen
Vertriebsgebieten sehr effizient.“
Eine modifizierte Version MultiPlan steht nun auch anderen Anwendern zur
Verfügung: » RegioPLUS MultiPlan |