Abbildung und Analyse Ihrer Umsatzzahlen mit deren
regionalen Verteilung
Abbildung Ihrer vorhandenen Vertriebsstruktur
Berechnung oder Beschaffung von relevanten
Marktvolumen/Marktpotenzialen
Analyse Umsatz vs. Marktvolumen/Marktpotenzialen
Objektive Bewertung Ihres regionalen Vertriebserfolgs
Beispiel
Im folgenden ein Beispiel einer Umsatz-Analyse unter
Berücksichtigung von Marktpotenzialen.
Die Grunddaten für diese Marktanalyse sind, zu einem
Jahresumsatzzahlen des gesamten Vertriebsraums
(Deutschland), sowie regionale Marktpotenzial*-Daten, die
aus Daten der amtlichen Statistik berechnetet wurden.
Die Potenzialdaten liegen unterteilt für jeden
Stadt/Landkreis vor.
(*Das Marktpotenzial entspricht in etwa der
Marktkapazität (gesamte Aufnahmefähigkeit des Marktes).
Es ist die Gesamtheit möglich absetzbarer Mengen eines
Produktes auf einem bestimmten Markt. Somit
repräsentiert es die Aufnahmefähigkeit eines Marktes,
beziehungsweise die zu erwartende höchstmögliche
Marktnachfrage, wobei alle potentiellen Nachfrager
berücksichtigt werden, welche theoretisch für die
Produktübernahme in Betracht kommen und dafür mit
genügend Kaufkraft ausgestattet sind. [Quelle: WIKEPEDIA])
(1) Die
Umsatzzahlen liegen (wie in den meisten Fällen) kundenbezogen vor:
(2) Damit die
Umsatzzahlen mit den Potenzialdaten verglichen werden können, werden diese auf
die gleiche regionale Gebietseinheit - Stadt/Landkreise- hochgerechnet:
(3) Grundlage für
die regionale Analyse der Umsatzzahlen ist hier eine Karte der
Stadt/Landkreise, in der zusätzlich die Außendienstgebiete abgebildet sind:
((4) Zunächst werden
die regionalen Umsatzzahlen dargestellt. Allerdings sagt die Höhe des Umsatzes
nicht gleich etwas darüber aus wie "erfolgreich" in einer Region gearbeitet
wird:
(5) Für eine
objektive Bewertung der Umsatzzahlen müssen nun regionalen Marktpotenziale
betrachtet werden. Wie zu erwarten korrelieren die beiden Größen (Umsatz
-Potenzial) deutlich, es gibt aber auch regionale Abweichungen:
(6) Zur besseren
Erkennung der regionalen Unterschiede werden aus den beiden Ausgangsgrößen
Umsatz & Potenzial abhängige Werte berechnet:
Umsatz ‰:
Regionaler Umsatz in Promille vom Gesamtumsatz
Potenzial ‰:
Regionales Potenzial in Promille vom Gesamtpotenzial
Potenzialausschöpfung:
100*Umsatz/Potenzial- Höhe des genutzten Potenzials in
%
Index P.-Ausschöpfung
100 = durchschnittlich; mehr oder weniger = Abweichung
in %
(Markanteil:
100*Umsatz/Marktvolumen- Marktanteil in %)
(7) Darstellung der
Potenzialausschöpfung. Erst hier werden die großräumigen regionalen
Unterschiede deutlich:
(8) Die Höhe der
Potenzialausschöpfung korreliert eindeutig mit der Innerdeutschen Grenze. Diese
Erkenntnis sollte nun gezielt für die Marketingsteuerung genutzt werden:
(9) Weitergehende
Analyse: Darstellung Potenzialausschöpfung je AD:
(10) Weitergehende
Analyse: Portfolio Umsatz ‰ vs. Potenzial ‰:
