MultiPlan Anwenderbericht St. Jude Medical

St. Jude Medical – Gebietsplanungslösung mit RegioGraph und RegioPLUS

Zwei Programmierungsdienstleister für RegioGraph, Business & Seele und Zim-Tec, entwickeln für den Hersteller von Herzchirurgie-Produkten eine individuelle Erweiterung zu RegioGraph Planung, die Mehrfachzuordnungen von Gebieten und Kundenbetreuung in fremden Gebieten ermöglicht.

St. Jude Medical ist ein führendes Unternehmen in der Entwicklung, der Herstellung und dem Vertrieb von Medizinprodukten für die Kardiologie und Herzchirurgie. Das Unternehmen wurde 1976 in St. Paul, Minnesota USA, gegründet und beschäftigt heute ca. 10.000 Mitarbeiter in mehr als 100 Ländern. Die Produktpalette umfasst fünf Produktbereiche:

	Implantierbare Herzschrittmacher und Defibrillatoren (Cardiac Rhythm Management)
	Herzkatheter für die Elektrophysiologie (Atrial Fibrillation)
	Herzklappen und herzchirurgische Ablationssysteme (Cardiac Surgery)
	Produkte für die interventionelle Kardiologie (Cardiology)
	Neurostimulatoren (Neuromodulation

Durch die fünf Produktbereiche, die gleichzeitig Vertriebsbereiche darstellen, ergab sich die besondere Aufgabenstellung: St. Jude stand vor der Herausforderung, seine komplexe Vertriebsstruktur, die historisch gewachsen aus fünf parallel arbeitenden Vertriebsbereichen (Silos) bestand, zunächst eins zu eins abzubilden und anschließend zu optimieren. Dabei war das Ziel, aus den fünf Silos eine Vertriebsorganisation aufzubauen, in dem letztendlich auf Kundenebene einer von insgesamt drei Vertriebsleitern für alle Produktbereiche in dieser Klinik verantwortlich ist („One-Roof “-Strategie).

Da die einzelnen Kunden (Kliniken, Fachärzte) teilweise je Vertriebsbereich von einem spezialisierten Vertriebsmitarbeiter betreut werden, teilweise aber auch ein Mitarbeiter für mehrere Vertriebsbereiche zuständig ist, war eine Auflösung der Gesamtstruktur in mehrere Teilprojekte nicht möglich. Darüber hinaus konnten die Zuständigkeiten nicht immer allein gebietsbezogen abgebildet werden, da häufig Vertriebsmitarbeiter neben ihrem Kerngebiet zusätzlich für einzelne Kunden außerhalb ihres Zuständigkeitsbereiches verantwortlich waren.

Um die gesamte komplexe Struktur auf einen Blick betrachten zu können, war es notwendig, die Kunden mit allen ihren Zuordnungen gemeinsam zu verwalten und spezielle Werkzeuge für die Betrachtung und Optimierung zur Verfügung zu stellen. RegioGraph Planung war bei St. Jude Medical schon im Jahr 2003 zur Gebietsplanung eingeführt worden. Herr Johnen, Vertriebsleiter Deutschland, holte für das Projekt „Business & Seele“ und „Zim-Tec“, langjährige Partner von GfK GeoMarketing und Anbieter von Programmierungsarbeiten zur Erweiterung der Software, ins Boot. Gemeinsam wurde ein zusätzliches RegioGraph-Tool entwickelt, das die speziellen Anforderungen erfüllt. Die Tabellen in RegioGraph Planung enthalten standardmäßig eine Spalte für die Zuordnung von Gebieten zu Mitarbeitern. In dem Projekt wurde die Anzahl dieser „Gehört-Zu“-Spalten auf fünf erhöht: Dies ermöglicht St. Jude Medical eine kombinierte Planung mit Gebieten und Kunden in fremden Gebieten.

Herr Johnen ist mit der Lösung äußerst zufrieden: „Durch den Einsatz des RegioGraph- Erweiterungsmakros „Regio-Multi- PLAN“ waren wir in der Lage, unsere komplexe Vertriebsstruktur automatisiert abzubilden und können nun per Knopfdruck Änderungen der Kundenzuordnung über alle Vertriebsbereiche hinweg realisieren. Dabei können sowohl einzelne Kunden als auch ganze Gebietsbereiche verschoben werden. Das Tool bietet uns auch die Möglichkeit, unsere Vertriebsstruktur aus verschiedenen Perspektiven zu durchleuchten: beispielsweise aus Sicht des Kunden, des Mitarbeiters oder eines Vertriebsbereichs.

Für jeden Kunden wurde hinterlegt, welche Produktbereiche von St. Jude Medical Verwendung finden könnten. Durch Darstellungen wie Kuchendiagramme lassen sich zudem sehr schnell Key-Accounts identifizieren. Außerdem visualisieren wir in RegioGraph auch Umsatzzahlen im Vergleich mit Verkaufspotenzialen je Kunde - dies unterstützt die Analyse und Verkaufsplanung in den jeweiligen Vertriebsgebieten sehr effizient.“

Eine modifizierte Version MultiPlan steht nun auch anderen Anwendern zur Verfügung: » RegioPLUS MultiPlan